Hoe maak ik een pakkende waardepropositie en zorg ik dat klanten voor mij kiezen?

Misschien wel de meest gestelde en belangrijkste vraag aan ondernemers is: Waarom zouden klanten voor jou kiezen? Dit is dan ook de eerste vraag die je als ondernemer moet beantwoorden. Als een klant informeert naar jouw product of dienst, wil je toch niet met je mond vol tanden staan?

Hetzelfde principe geldt voor mensen die solliciteren. Je moet jezelf verkopen en je hebt je zonder meer voorbereid op de vraag: Waarom zouden we jou aannemen? De basis van deze ‘sales pitch’ is altijd een waardepropositie. Dit is ook de basis van jouw product of dienst. Hoe minder bekend je bent, hoe sterker je waardepropositie dient te zijn. Maar wat is het precies en hoe kun je een goede propositie formuleren?

Wat is een waardepropositie?

Een waardepropositie is de voornaamste reden waarom een klant beslist om jouw product of service te gebruiken. Het is een belofte van een bepaalde waarde voor de klant.

Het is wat anders dan een productbeschrijving of een slogan. Een waardepropositie formuleer je met de volgende doelen:

Uitleggen hoe een probleem van de klant wordt opgelost of hoe zijn situatie verbetert door het gebruik van jouw product of dienst.
Laten zien welke specifieke voordelen jouw product of dienst heeft.
Overtuigen waarom de klant moet kiezen voor jou en niet de concurrent.

Hoe maak ik een waardepropositie?

Vraag jezelf eerst af wie je doelgroep is. Heb je nog geen duidelijk beeld van je doelgroep, onderzoek dan voor welke doelgroep jouw product of dienst het meest waardevol is. Met deze doelgroep in gedachte formuleer je een eerste opzet. De waardepropositie gaat over deze doelgroep dus maak het begrijpelijk voor hen.

Bepaal jouw waardepropositie door de volgende zaken op te sommen:

Wat is je product of dienst?

Heb je meerdere producten of diensten? Maak voor elk een waardepropositie, maar kies één propositie voor je hoofdproduct. Je doelgroep wil graag weten wat jouw specialiteit is. Helaas zijn onze hersenen geprogrammeerd om mensen en bedrijven in hokjes te stoppen. Zorg dat je in het juiste hokje wordt gestopt door duidelijk te maken wat jouw unieke product of service is.

Wat is het eindresultaat van het gebruik of toepassen van jouw product of dienst?

Klanten zijn vooral geïnteresseerd in het eindresultaat van je product of dienst. Welke bijdrage levert jouw product aan hun situatie of welk probleem wordt opgelost?

Wat maakt jouw aanbieding uniek?

Vergelijk je product of service met die van concurrenten of met andere soorten producten of diensten. Hoe vaak lees je niet dat een bedrijf staat voor kwaliteit of voor service. Dit is te algemeen. Maak het specifieker zoals 100% productgarantie voor 5 jaar of 24-uurs telefonische klantenservice.

Als je bovenstaande hebt beantwoord combineer je dit in een waardepropositie. Het zou een antwoord moeten zijn op de vraag: Waarom zou een ideale klant van mij kopen in plaats van een concurrent? Probeer het kort en bondig te houden. Kun je het in 10 woorden met enkele bullitpoints kwijt? Durf een garantie te geven voor je product of service en ben overtuigd van je kwaliteiten.

Voorbeelden van waardepropositie

Om je te inspireren en mogelijk te helpen geef ik hierbij nog enkele tips en twee voorbeelden van hoe een waardepropositie geformuleerd wordt.

Zalando:

– 100 dagen retourrecht

– Het grootste aanbod topmerken online

– Gratis verzending en retour

Drie bullitpoints, duidelijk en begrijpelijk. Ze verlagen de drempel om te bestellen via hun webshop en geven de garantie dat ze het grootste merkaanbod hebben. Jammer, dat dit wat klein bovenaan het scherm staan, maar dit kan verklaard worden door de bekendheid die Zalando al heeft verworven.

Doctor on demand:

– Een dokter bij u thuis of voor onderweg

– Snel en meteen zorg

– Luisterend naar u

– Geen maandelijkse kosten, slechts $40 per bezoek

Omdat dit een nieuwe dienst is in de VS, is er meer uitleg nodig. In de drie kolommen zijn drie voordelen genoemd met het accent op het gemak en de lage kosten. Het visuele aspect rechts in beeld helpt ook bij de beeldvorming van de dienst.

Ga nu zelf aan de slag met deze tips voor een goede waardepropositie:

Maak hem duidelijk en simpel
Communiceer de concrete resultaten die je klant zal krijgen
Leg uit wat anders of beter is dan de concurrent
Gebruik zo min mogelijk vaktaal
Zorg dat hij in 5 seconden te lezen en te begrijpen is

Kijk daarnaast ook naar je concurrenten en hoe zij hun propositie geformuleerd hebben. Hoe steek je bij hun af? Waarin zit het verschil met jouw propositie?

Een laatste tip: test je propositie. Een waardepropositie kan veranderen of evolueren gedurende de levensloop van je bedrijf, net zoals je sollicitatiepitch verandert na elke baan. Test dus je geregeld je proposities en durf met de markt mee te gaan.

Heb je wat gehad aan deze tips? Heb je aanvullingen? Laat het weten! Schrijf je in voor de nieuwsbrief of volg Orange Monk en blijf op de hoogte van de nieuwste blogs.

Zou je graag een vrijblijvend advies krijgen over jouw waardepropositie? Vraag hier een gratis adviesgesprek aan!