Optimaliseer je acquisitie met de Sales funnel

9116705991_d8aecb8c60_zIedereen die iets met Sales te maken heeft, kent de welbekende Sales funnel. Het model wordt al vanaf de industriële revolutie gebruikt om het proces van verkoop in kaart te brengen. En nog steeds is het van grote waarde door zijn eenvoud en hoge visualisatiewaarde.

Wat is de Sales funnel dan? Het is een representatie van een trechter. De brede bovenkant is waar alle leads en nieuwe potentiële klanten in worden gegooid. De smalle onderkant is waar de uiteindelijke klant uitkomt. De trechter is op te delen in verschillende fasen en laat zien dat niet elke lead een klant wordt. Het kwalificeren van de klant is de voornaamste fase die tussen de eerste kennismaking en het uiteindelijke klant worden zit. Deze is dan verder op te delen in aantal ontmoetingen of contactmomenten, de mate van ‘engagement’ van de prospect, de fase in je eigen salesproces, of de pagina op je webshop.

Er zijn meerdere modellen te vinden die de trechter zeer complex maken. Onnodig als je het mij vraagt. De Sales funnel is sterk door de eenvoud en het principe erachter. Als jij het voor je organisatie specifiek wilt maken, kun je dat zeker doen. De principes gelden echter voor iedereen. Deze principes kun je toepassen om jouw acquisitie te optimaliseren, je verkoop te stroomlijnen en het aantal klanten te vergroten.

Je kunt het model ook gebruiken voor je webshop. Zo kun je een overzicht maken van bezoekers die bij hun eerste bezoek doorklikken en uiteindelijk met hun winkelwagentje een aankoop doen. Intussen zie je op welke pagina’s of bij welke stappen je klanten verliest. Door de hoge meetbaarheid van het gedrag van online gebruikers is het gemakkelijk om websites te optimaliseren voor gebruikers.

Je kunt het model ook gebruiken voor bepaalde marketingacties. Je hebt bijvoorbeeld een nieuw product dat je gaat lanceren op een beurs. Je kunt ongeveer inschatten hoeveel bezoekers er zullen zijn en je kunt in het schema inzichtelijk maken wat het aantal eerste kennismakingen is die tot een gesprek met een adviseur leiden en mogelijk afgesloten worden met een deal. En vervolgens kun je zelfs terugrekenen met kosten en opbrengsten om te bepalen hoeveel je voor een lead wilt betalen.

salesfunnel

Laten we het model voor het salesproces van je bedrijf gebruiken. Hoe optimaliseer je het proces voor je organisatie? Er zijn een paar manieren om meer resultaat te krijgen uit je Sales funnel.

Bovenkant

Allereerst kun je meer in de trechter gooien. Dit betekent meer leads, door bijvoorbeeld meer websites uit te zetten, meer accountmanagers in te huren of meer cold calling acties op te zetten.

Daarnaast kun je de bovenkant verbreden. Hiermee gebruik je niet alleen je huidige lead generators, maar neem je ook andere bronnen mee. Heb je nog geen website, maak er een! Doe je nog niet aan koude acquisitie? Begin meteen! Is een bepaalde manier van adverteren of gebruik van social media voor jouw bedrijf een potentiële bron voor nieuwe leads? Start er dan mee!

Ten derde kun je ook de trechter anders richten, door bijvoorbeeld je doelgroep anders of scherper te definiëren. Een duidelijke doelgroep kan grote positieve gevolgen hebben voor je acquisitie. Dit is dan ook een zeer belangrijke vraag die je voorafgaand aan je Sales activiteiten altijd dient te stellen.

Midden

De conversie van leads bepaalt hoeveel klanten je uiteindelijk maakt in je salesproces. “It’s a numbers game”, is wat wordt gezegd bij dit model. Hoe meer leads je bovenin de trechter gooit, hoe meer klanten je overhoudt. Toch is er ook veel te winnen bij de conversie, waardoor je een hoger percentage klanten overhoudt aan hetzelfde aantal leads.

Je kunt het midden verbreden. Door bijvoorbeeld je medewerkers met de juiste tools en bevoegdheden uit te rusten, zodat zij beter de klant kunnen bedienen en ondersteunen om een snellere en efficiëntere conversie te maken.

Daarnaast kun je het proces versnellen, door onnodige bureaucratie weg te nemen. Zo zie je bijvoorbeeld bij verschillende webshops dat het registreren van gebruikers al weggenomen wordt om meer verkopen te genereren.

Ook kun je het middenstuk verbreden door een breder aanbod aan te bieden aan je klanten. Maar pas op, dat je niet ‘stuck in the middle’ komt te zitten. Dat je dus jouw waardepropositie in stand houdt.

Lees ook: Hoe maak ik een pakkende waardepropositie

Onderkant

De onderkant is het resultaat van het aantal leads dat er aan de bovenkant binnenkomt en uiteindelijk de onderkant haalt. Om te zorgen dat je aan de onderkant een maximaal resultaat behaalt is het belangrijk om de funnel te monitoren. Alles bijhouden en je medewerkers laten rapporteren geeft je inzicht in je leads, conversie en nieuwe klanten.

Het gebruik van doelstellingen voor je sales kan eveneens als een boost werken. In samenwerking met je monitoring geeft het een mooi inzicht in je prestatie van je Sales funnel en dus je acquisitie.

 

Gebruik jij de sales funnel? Laat het weten en laat een bericht achter! Volg Orange Monk en blijf op de hoogte van de nieuwste blogs.

Michel van Keeken
Laatste berichten van Michel van Keeken (alles zien)
Facebooktwitterlinkedinmailby feather

Eén gedachte over “Optimaliseer je acquisitie met de Sales funnel

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *